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Métricas de marketing para SaaS

As métricas que decidem o marketing de um SaaS são CAC, payback, LTV, MRR novo e as taxas de conversão entre as etapas do funil. Cliques, alcance e custo por lead servem para diagnosticar, mas não para decidir verba.

As métricas e como calcular

Métrica	Cálculo	Para que serve
CAC	(mídia + fee + custo comercial) ÷ clientes novos	Quanto custa cada cliente
Payback	CAC ÷ margem bruta mensal por cliente	Em quantos meses o cliente devolve o CAC
LTV	Margem bruta mensal ÷ churn mensal	Quanto um cliente vale no total
MRR novo	Soma da receita mensal dos clientes que entraram	O crescimento que o marketing trouxe
MQL → SQL	Leads aceitos por vendas ÷ leads gerados	Qualidade do lead
Ativação	Usuários que chegaram ao momento de valor ÷ cadastros	Saúde do trial ou freemium

O que levar para a reunião com a agência

CAC e payback por canal no último trimestre.
Funil por coorte de cadastro.
Os três criativos e as três páginas com o melhor e o pior CAC.
Decisão de verba para o próximo mês.

Quer saber quanto o seu SaaS pode crescer com mídia paga?
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Perguntas frequentes

CAC deve incluir o salário do time comercial?

Para decidir verba de mídia, use o CAC pago (mídia + agência). Para avaliar a saúde do negócio, use o CAC cheio, com o custo comercial incluído. Deixe claro qual dos dois está no relatório.